ETF大爆发，券商如何抓住商机？

ETF大爆发下的券商商机

零售客户拓展商机

ETF具有透明、灵活的特性，这吸引了众多年轻投资者以及中小规模资金。这些投资者群体为券商拓宽了客户来源。券商通过举办投资大赛等方式，能吸引更多的投资者参与到ETF投资中。例如，通过打造线上专区，投资者可以更便捷地获取ETF相关信息，进行交易操作。优化智能交易工具也使得投资者的交易体验更好，从而增强了客户黏性，让券商在零售端的客户服务场景更为丰富。

机构服务与财富管理商机

在机构服务方面，ETF的普及促使券商在多个领域进行布局。如在流动性服务、做市交易、量化策略支持等领域，券商能够增强自身在机构投资者中的竞争力。ETF作为资产配置的核心工具，对券商的财富管理转型有着重要意义。它为券商提供了布局买方投顾业务的机会，使得券商在财富管理业务上有了新的发展空间，有助于满足客户的财富管理需求并提升服务专业性。

新的利润增长点

围绕ETF产品，券商可以开展多种业务并获得增量收入。比如，券商可以对ETF产品进行研究、托管、券结、代销、做市等。银河证券等券商的ETF保有规模不断提升，ETF等指数基金的代销渠道成为新的利润增长点。券商可以面向客户收取佣金、ETF组合顾问费，还能通过做大ETF保有规模来获取尾随佣金等衍生收入。

券商对ETF业务的布局

成立专门部门与团队

面对ETF市场快速扩容的机遇，不少券商积极应对。有些券商专门成立了相关部门和团队来推动ETF业务的拓展。例如银河证券，成立了ETF工作小组，这个小组汇集了多个业务领域的骨干人才。这些骨干来自财富管理、做市、两融、衍生品和研究等业务领域，他们能够为客户提供全方位的服务解决方案。

以APP为核心的服务创新

华宝证券将ETF作为重要战略业务，以华宝智投APP为核心平台开展相关服务。它开发了ETF专区以及ETF网格交易机器人等智能化工具，这些工具能让投资者的交易更加高效、灵活。通过举办ETF实盘大赛，向客户普及ETF知识，提升客户的投资兴趣。在机构端，华宝证券完善ETF标的研究体系，构建多策略组合服务，增强机构客户的投资体验。

打造特色服务产品

华兴证券在ETF业务布局上有自己的特色。它打造了“ETF金榜”，这个服务产品是在传统行情服务的基础上建立的，并且是“多多金”APP的核心功能。华兴证券持续对其进行迭代创新，目的是帮助客户更全面、深入地了解ETF。平安证券也发挥自身优势，在ETF持营方向上，调动多方面资源，为客户提供投教、研究、投顾等服务，还打造“平安ETF”品牌，多方面储备能力，使得ETF保有规模大幅增长。

券商在ETF业务上的盈利考量

盈利来源分析

券商在ETF业务上的盈利主要源于两个方面。一方面是直接面向客户收取费用，包括佣金、ETF组合顾问费。另一方面是通过扩大ETF保有规模来实现一系列衍生收入，例如尾随佣金等。券商参与ETF流动性支持、开发场内外联接产品以及推广买方投顾服务，这些不仅能带来直接收入，还能对整体客户资产的留存与增长起到促进作用。

中长期盈利规划

目前，多数券商直接从ETF业务获利的空间还有待提升，行业更多是从长远发展进行战略布局。从经营角度看，券商需要中长期的考量。如华兴证券副总经理马刚所说，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣”，而这需要较长时间建立用户的“心智和信任”。券商要将AUM做大做强，以费代佣实现每万元AUM创收增长，从用户视角创造价值，夯实AUM规模，增强ETF交易渗透率，才能持续创造利润。如果不站在用户视角打造服务方案，在降费背景下，ETF业务机会可能会被浪费，无论是总部还是营业部都难以做好ETF业务，所以要从信息、选品、陪伴建立服务闭环，让利润在中长期持续。

相关问答

ETF的特点对券商吸引客户有什么帮助？

ETF透明、灵活，吸引年轻投资者和中小规模资金，为券商提供广阔获客基础，券商通过相关服务增强客户黏性，丰富客户服务场景。

券商在机构服务方面如何借助ETF提升竞争力？

在机构服务中，ETF普及促使券商布局流动性服务、做市交易、量化策略支持等领域，且ETF是资产配置核心工具，有助于券商布局买方投顾业务。

券商如何通过APP开展ETF业务？

像华宝证券以APP为核心平台，开发ETF专区、交易机器人等智能化工具，举办实盘大赛普及知识，机构端完善研究体系构建组合服务。

券商在ETF业务上的直接盈利方式有哪些？

直接盈利方式包括面向客户收取佣金、ETF组合顾问费，以及通过扩大ETF保有规模获取尾随佣金等衍生收入。

为什么券商要从长期角度规划ETF业务盈利？

多数券商直接获利空间待提升，ETF创收需建立用户“心智和信任”，要以费代佣，从用户视角创造价值，中长期才能持续盈利。

不站在用户视角开展ETF业务会有什么后果？

在降费背景下，可能导致ETF业务机会被浪费，总部收入微薄，营业部缺乏投研支持难以做好服务，无法持续创造利润。