尚品宅配如何在低谷期通过变革实现发展？

面临的经营挑战

行业受房地产影响

家居行业与房地产景气度关联紧密。尚品宅配也不例外，2024年1-9月公司收入仅27.32亿元，同比下降两成。这反映出房地产行业的波动对其产生的巨大冲击。在整体市场环境不景气的情况下，家居消费需求被抑制，使得尚品宅配的经营面临较大压力。

业务转型未达预期

尚品宅配很早就察觉到单品类红利的消退，在2020年全面转型整装。然而新业务未能挑起大梁，目前其收入支柱仍是定制家具和配套家具产品，合计占总收入的85%。定制家居同质化严重，业绩依赖线下门店数量增长，可如今门店数量在减少，发展面临困境。

市场竞争压力大

在竞争激烈的家居市场中，各品牌都在争夺份额。尚品宅配面临着来自同行的竞争，像欧派、索菲亚等都是强劲的对手。而且市场环境的变化，如消费需求的个性化、市场多元化等趋势，也对其经营提出了更高的要求。

由重转轻的策略调整

直营店转加盟店

李连柱创业以来，当前面临最具挑战性的阶段。过去他注重开直营店，虽有助于品牌树立和提升毛利，但成本过高。现在主动优化，转为加盟店。至2024年6月末，直营店数量从最多时的超百家减少至35家，计划2025年减少至20家左右。

加盟店数量则不断增加，截至2024年6月末为1991家，较年初增加180家，全年计划新增700-800家。这样的转变降低了刚性费用，2023年净利恢复增长四成，不过也影响了毛利率。

挖掘下沉市场

在市场多元化等趋势下，李连柱看到家居市场的结构性机会。他加大招商力度挖掘下沉市场，认为三、四、五线城市是最确定的增量。这一策略有助于完善全国渠道布局，扩大市场份额，虽然渠道由重转轻影响了毛利率，但从长远看有利于公司发展。

重构设计的创新举措

AI设计的应用

李连柱从创立圆方软件到成立尚品宅配，一直有着创新意识。如今他抓住AI带来的机会，2019年开始探索AI技术应用。AI设计工厂重构设计服务流程，由店面承接需求，云端集中设计交付产物。这让新经销商，尤其是擅长新媒体获客的年轻经销商能快速上手为客户做方案。

组织变阵与促销

他对公司组织进行变阵，去中台化，推动人员走向前台，强调团队年轻化、专业化、职业化。在低谷期加大促销力度，推出惠民款产品，如衣柜、橱柜“699元/m²”限时限量促销为门店引流。还发布适老化新品，满足老年人居住需求，期待2025年家装补贴政策落地提振业绩。

加快出海的发展方向

轻资产出海模式

出海是尚品宅配寻找增量的途径。李连柱主打技术输出和品牌出海两种轻资产模式。早在2017年就与泰国家居企业合作进行技术输出，过去一年加快节奏，在多个国家联合当地伙伴开出门店展厅。这种模式投入低、风险小，还能积累海外市场经验资源。

面临的考验

品牌出海虽有诸多优势，但也面临考验。不同市场产品需求不同，中国客户关注环保，新兴市场客户关注价格。而且海外以成品家具为主，尚品宅配的个性化定制家具基于大规模柔性化工业生产，需要本地化调整，海外团队前期要耗费大量时间帮助合作方理解这一模式。

尚品宅配在经营面临挑战的情况下，通过多种变革策略积极求变，无论是渠道的由重转轻，设计的重构，还是出海战略的推进，都显示出企业积极应对市场变化的决心，未来还需要克服诸多困难以实现更好的发展。

相关问答

尚品宅配为什么要从直营店转为加盟店？

直营店成本高，要承担较重的租金、人力和运营成本。转为加盟店可降低刚性费用，虽然会影响毛利率，但有助于增加加盟店数量，挖掘下沉市场，完善渠道布局。

AI设计对尚品宅配的新经销商有什么帮助？

新经销商多为年轻人，擅长新媒体渠道获客。AI设计工厂重构设计流程，店面承接需求，云端集中设计交付产物，他们可以快速上手为客户做出方案。

尚品宅配在出海方面有哪些独特模式？

主要有技术输出和品牌出海两种轻资产模式。技术输出为海外企业提供设计软件等，品牌出海则让加盟商使用Sunpina品牌开店，提供相关培训等。

尚品宅配的定制家居业务面临哪些问题？

定制家居同质化严重，业绩由线下门店数量增长驱动。大环境不利导致门店数量减少，且新转型的整装业务未能成为主要收入来源。

李连柱对公司组织进行变阵有哪些内容？

他进行去中台化，让更多人从中台、后台走向前台，强调团队的年轻化、专业化、职业化，加强考核和优胜劣汰。

尚品宅配在海外市场面临的本地化挑战有哪些？

不同市场产品需求差异大，如中国客户关注环保，新兴市场客户关注价格。生产模式方面，海外以成品家具为主，尚品宅配的个性化定制需进行本地化调整。