代销新规下，中小银行代销业务如何转型？

银基合作“解绑”现象及原因

近期银基合作终止案例

平安基金于2025年4月28日起终止与厦门银行相关销售业务合作，华安基金自2024年12月31日起终止与渤海银行直销银行的基金销售业务合作。这些案例表明银基合作“解绑”正在成为一种趋势。这一趋势对投资者也有影响，投资者无法再通过相关银行办理特定基金的多种业务，如开户、认购等。

多因素导致合作终止

行业费率改革影响较大。公募基金的管理费、托管费、代销佣金全面下调，中小银行代销收入大幅减少。市场环境方面，市场波动使基金销售遇冷，中小银行非货币基金代销规模下滑，收入难以覆盖成本。而且，相对于大型银行和券商，中小银行在客户基础、销售渠道等方面存在劣势，基金公司倾向于选择更强的代销机构。

代销市场竞争格局与监管影响

代销市场“马太效应”

在公募基金销售保有规模上，国有银行和股份银行非货币基金保有规模领先，且优势不断扩大。银行渠道公募基金代销业务向头部机构集中趋势明显。如截至2024年年末，国股行保有非货币基金接近3.92万亿元，券商保有权益基金规模也较大。这种格局下，中小银行的客户基础与销售能力弱，基金公司维护中小银行代销渠道性价比不高。

监管升级的影响

《代销新规》对商业银行代销业务提出全面规定。它要求银行加强监管，筛选合作机构等，压实代销机构责任。中小银行在多方面存在短板，容易受罚，基金公司为避免连带责任，倾向选择合规的大型机构。而且新规提高合作门槛，收紧部分业务，如对代销产品资产穿透等要求。银行违规销售被处罚情况较多，2024年至今已有20余份罚单。

中小银行代销业务的转型方向

强化合规管理

邵科强调中小银行要重视合规管理。需要升级代销业务管理系统，满足监管对系统基础设施等要求，强化客户风险评估、产品准入等方面建设。只有这样，才能保护客户利益，在代销业务中避免因合规问题被处罚。

挖掘下沉渠道市场

张璟晗认为县级区域及以下市场是潜在代销客群。中小银行可利用区域优势，向这类人群普及金融知识，挖掘代销下沉渠道市场。邵科也指出要强化区域化比较优势，提供有区域特色的代销产品，与大型机构形成差异化竞争。

调整业务策略

柏文喜提出中小银行要重新评估和调整代销业务策略。要聚焦本地或特定细分市场，挖掘潜在客户。还要加强投研团队建设，提升对资管产品的筛选和推荐能力，为客户提供专业投资建议。整体而言，中小银行虽面临挑战，但通过创新改进，注重客户体验等方面布局，可在市场洗牌中突围。

相关问答

银基合作终止对投资者有什么影响？

投资者无法再通过相关银行办理特定基金的开户、认购、申购、定投、转换等业务，在投资渠道选择上受到一定限制。

中小银行在代销业务中的劣势有哪些？

中小银行在客户基础、销售渠道、投顾能力、品牌影响力等方面都不如大型银行和券商，而且成本效率较低，在代销业务中竞争力不足。

《代销新规》对银行代销业务有哪些具体要求？

《代销新规》要求银行加强代销业务监管，严格筛选合作机构，审慎准入代销产品，规范销售行为和销售渠道，压实银行代销责任等。

为什么基金公司倾向于选择大型银行和券商作为代销机构？

大型银行和券商在客户基础、销售渠道、投顾能力、品牌影响力等方面有优势，且合规经营、内部控制完善，能够降低基金公司运营成本并提升效率。

中小银行如何利用区域优势进行代销业务转型？

中小银行可挖掘县级区域及以下市场的潜在客户，提供具有区域特色的代销产品，根据当地客户需求特点进行个性化服务，提升投研能力等。

代销业务的“马太效应”具体表现在哪些方面？

在代销业务中，国有银行和股份银行非货币基金保有规模领先且不断扩大，业务向头部机构集中，中小银行在客户基础和销售能力等方面较弱，市场份额被挤压。