BBA销售的转型：应对市场变化的新尝试
BBA销售面临的市场挑战
销量下滑的现状
2024年，BBA在华销量均出现了不同程度的下降。BMW及MINI品牌在华合计销量为71.45万辆，同比下降约13%；奔驰在华销量为71.39万辆，同比下降约7%；奥迪在华销量为64.94万辆汽车，同比下降约11%。这种销量的下滑给BBA的销售们带来了巨大的压力，他们必须寻找新的方法来应对，以保持自己的业绩。
传统销售模式的局限
传统的BBA销售模式多是在店内等待客户上门，销售们主要负责店内的接待、试驾和交付等工作。然而随着市场竞争的加剧，这种模式的局限性愈发明显。价格战日益激烈，客户在讨价还价上花费大量时间，销售们可能因为一点差价就失去订单，前期的努力化为泡影。而且，销售们工作强度增大，薪资待遇却有所下降，这使得他们不得不寻求改变。
直播成为新的拓客方式
宝马销冠张增威的直播之路
张增威是宝马北区的销售冠军，2024年他一人销售255台宝马，其中约三分之一的成交来自直播。他每月抽出15-20天晚上直播一小时。刚开始直播时，他账号粉丝虽少但流量不错，不到半月就成交第一单。但因报价直接被恶意举报影响评分。之后他调整报价方式，虽损失部分客户流量也不如从前，但他依然坚持并鼓励同行直播。他认为做直播不能想得太复杂，坚持就有回报。
奔驰销冠王慧的尝试与困惑
王慧是奔驰店的销冠，做了三年销售，之前靠老客户转介绍每月稳定销售13-15台。但现在工作强度大增，薪资待遇下降，她决定尝试直播拓客。她先在社交平台发工作日常视频，一个月成交两单。她学习标题写作等技巧，视频侧重工作记录。然而她也有很多困惑，如素材筛选、文案构思和提高拍视频效率等，她觉得直播能更好筛选客户，但还未正式开直播。
跳槽新势力车企后的适应
从奥迪到理想的倪雷
倪雷在奥迪做了六年多后，于2024年10月离职加入理想。他离职一是看好新能源趋势，二是直营模式薪资待遇和发展更好。在理想，工作时间不固定，工作地点不局限于店内，更注重销售过程和客户“种草”程度。他上岗第一个月若客户试驾不订车会沮丧，后明白这是持续“种草”过程。他常用拓客方法是跑外展，会先给客户树立品牌信心再介绍新车。他薪资是在奥迪时的1.5-2倍，他认为去新能源做销售要自信。
从宝马到零跑的顾旦
顾旦2018-2023年在宝马工作。2020年她曾做直播效果较好，后公司外聘主播她失去拓客渠道。2023年她跳槽零跑。在零跑，她要适应新工作模式，如零跑要求试驾率达70%，为提高服务质量还提供上门试驾和服务。她还需了解零跑竞品性能、客户用车习惯等。她2025年的目标是月成交量破两位数并做好新媒体账号继续直播拓客。
BBA销售们在市场变化下积极求变，无论是通过直播拓客还是跳槽新势力车企，他们都在努力适应新的市场环境，寻求新的发展机会，这也反映出汽车销售行业正在经历的深刻变革。
相关问答
BBA在华销量下降对销售工作有哪些影响？
BBA在华销量下降使销售工作压力增大，薪资待遇可能降低，传统销售模式局限性凸显，销售们需要寻找新的拓客方式，像直播或者跳槽到新势力车企。
张增威在直播报价方面有什么经历？
张增威最初直播报价直接，成交快但影响同行利益被恶意举报，影响后台评分。之后他调整报价方式，不再直接报裸车价或明确车型，导致部分客户流失，流量也有所下降。
王慧做视频遇到哪些问题？
王慧做视频虽然浏览量不错，但客户私信量和到访量少。她还面临素材筛选、构思文案、提高拍视频效率等困惑，由于工作量大，视频常凌晨发布。
倪雷在理想的工作重心有何变化？
在奥迪时倪雷以结果为导向，大部分精力用于价格谈判。到理想后更注重销售过程和客户“种草”程度，新车介绍和试乘试驾占精力的八九分，接待引导下单占剩余部分。
顾旦在零跑需要做哪些额外功课？
顾旦在零跑除了要适应高试驾率要求，还需要了解零跑所有竞品的性能，以及客户之前的用车习惯和之前看过的车，这与在宝马时不同。
对于BBA销售来说，直播拓客的难点在哪？
对于一些BBA销售，直播拓客的难点在于迈出第一步，比如有人会不好意思、怕讲不到点子上，还有自驱力不强的人会嫌累而放弃，另外还存在调整报价方式等技巧性问题。
