林清轩：从破产边缘到冲刺IPO，一瓶精油能撑起多大未来？

创业历程：从失败到崛起

创业初期的困境

1970年生于山东、祖籍东北的孙来春，有着北方人的倔强。东北农业大学毕业后进入制药行业，2003年非典期间，代理的法国化妆品品牌撤资，五六十家门店无货可卖，团队濒临解散。实际上，此前他已创业失败6次，这次打击让他的事业陷入至暗时刻。但他没有被打倒，站在空荡荡的柜台前，萌生了自己打造品牌的想法。

品牌的诞生与初期发展

2003年9月，孙来春将学生时代的笔名“林清轩”注册为品牌。2005年在上海设立研究所，2007年研发出面膜、手工皂等100个SKU，却遭遇全球金融危机。找不到代理商的他被迫自己开店，2008年，首家林清轩门店在上海龙之梦购物中心开业，开启了国货护肤的征途。初期发展并不顺利，面临着诸多挑战。

重大转型与发展

2012年是林清轩的转折点。孙来春发现山茶花的护肤功效后，做出重大决定，砍掉近百个产品，聚焦山茶花精华油研发，Allin高端护肤。2014年，第一代山茶花精华油问世，“以油养肤”理念正式面世。2015年，哥哥孙福春加入公司担任副总经理，负责销售及培训，兄弟创业架构形成，为公司注入新动力，渠道建设不断完善。

疫情下的突破

2020年疫情来袭，线下渠道瘫痪。2月14日情人节，孙来春亲自上阵直播带货，两小时直播创下40万元销售额，相当于4个线下门店一个月的业绩。这次破冰之旅让林清轩线上渠道实现飞跃，2024年线上收入占比达59.1%，成功在困境中突围。

盈利模式：精油撑起高毛利率

明星产品的贡献

林清轩的核心产品山茶花抗皱修护精华油，是其盈利的关键。2022-2024年，精华油收入从2.18亿元增至4.48亿元，占总营收比例从31.5%攀升至37%。在天猫旗舰店，30ml装售价539元，奢宠系列高达2288元/30ml，直接对标国际大牌，为公司带来了丰厚的收入。

高附加值的支撑

山茶花精华油凭借独特的“清轩萃”与“山茶类胜肽”两大核心成分，建立起技术壁垒，获得81项专利。这使得产品具有高附加值，提升了毛利率。林清轩毛利率从2022年的78%一路攀升至2024年的82.5%，远超珀莱雅等品牌，甚至逼近部分奢侈护肤品牌。

渠道变革的助力

2020年创始人直播破冰后，林清轩加速线上布局。2024年线上收入达7.14亿元，占比从45.2%升至59.1%。线下门店从2022年的366家增至506家，95%进驻高端购物中心，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。线上线下渠道的协同发展，促进了公司的盈利增长。

潜在隐忧与应对

亮眼数据背后也有隐忧。2024年公司营销及推广开支高达3.65亿元，占总收入约30%，是研发投入（3040万元）的12倍。随着精华油收入占比持续攀升，产品单一化风险也在累积。对此，孙来春表示正在构建以山茶花为核心的多品类矩阵，加速新品孵化。

上市之路：从誓言到行动

“不上市”誓言的转变

2003年创立品牌时，孙来春曾立下“不拿融资、不上市”的誓言。十七年间，林清轩从未对外开放融资。但2020年疫情冰封现金流，让他思想转变。他看到海底捞上市后的优势，意识到上市对公司的重要性，于是融资大门快速打开。

融资历程与股权结构

2021年1月，林清轩完成A轮数亿元融资，海纳亚洲领投，多家机构跟投；不到10个月又宣布B轮融资，估值增长超3倍。2021年9月，雅戈尔领投B轮。IPO前股权结构显示，孙来春直接及间接合计持股79.27%，牢牢掌握控制权，还有多家投资方持股。

上市背景与时机选择

林清轩选择此时赴港上市，恰逢港股消费板块价值重估的黄金窗口。蜜雪冰城、泡泡玛特等消费品牌在港交所表现出色，圣贝拉、铜师傅等消费品牌也纷纷涌向港交所。林清轩此时上市，有望借助市场东风，实现进一步发展。

IPO资金的用途规划

林清轩计划将IPO资金用于四大方向：强化高端国货形象并拓展东南亚市场；加密一二线城市旗舰店、提升全渠道OMO模式效能；开发新一代抗皱紧致技术；通过并购打造多品牌矩阵。这将为公司的未来发展奠定基础，应对行业竞争。

林清轩在孙来春的带领下，从破产边缘一步步走向崛起，凭借山茶花精华油创造了亮眼的业绩，在国货护肤领域撕开一道口子。虽面临一些隐忧，但通过上市和合理规划资金用途，有望在未来继续书写辉煌。

相关问答

林清轩的创业初期经历了哪些困境？

孙来春创业初期，代理的法国化妆品品牌撤资，门店无货可卖，团队濒临解散，此前还经历6次创业失败，全球金融危机也给初期发展带来挑战。

山茶花精华油对林清轩的盈利有何重要作用？

2022-2024年，精华油收入大幅增长，占总营收比例攀升，其高售价和高附加值提升了毛利率，是公司盈利的核心产品。

林清轩在渠道变革方面有哪些举措？

2020年创始人直播带货后加速线上布局，2024年线上收入占比提升。同时，线下门店数量增加，且大多进驻高端购物中心。

林清轩面临哪些潜在隐忧？

2024年营销及推广开支高，是研发投入的12倍，且随着精华油收入占比攀升，产品单一化风险在累积。

孙来春为何改变“不上市”的誓言？

2020年疫情使现金流冻结，他看到海底捞上市后的优势，意识到上市对公司资金和发展的重要性，思想因此转变。

林清轩计划将IPO资金用于哪些方面？

用于强化高端国货形象并拓展东南亚市场，加密一二线城市旗舰店、提升全渠道OMO模式效能，开发新一代抗皱紧致技术，通过并购打造多品牌矩阵。