三只松鼠等零食企业为何从线上转线下求增量？

线上红利消退

曾经的线上辉煌

三只松鼠曾经凭借电商迅速崛起，在2019年时其营业收入跨越百亿元，第三方电商平台的营业收入占比极高，达97%。这一时期，电商是众多零食商家热衷的方向，线上渠道为三只松鼠带来了巨大的成功，它依靠线上平台将产品推广到广大消费者面前，迅速占领市场份额，成为知名的零食品牌。

如今的线上困境

随着时间推移，电商平台的竞争加剧，获客成本直线上升，用户增量不断减少。这导致三只松鼠的营收从百亿水平滑落，2023年为71亿元，净利润也从4亿元大幅下降到1.3亿元。即使2024年上半年业绩有所提振，但线上渠道的问题依然存在，各平台相互比价格，商家定价缺乏主动权。

线下渠道的吸引力

市场潜力巨大

目前中国零食行业线上线下占比为二八开，80%的市场在线下。低线城市中零食量贩门店如雨后春笋般出现，甚至跑出了上市公司，品牌间并购交易也频繁发生。众多老牌零食上市公司都越发重视线下渠道，这表明线下市场有着巨大的潜力等待挖掘。

成本与利润优势

线下渠道的获客成本相对较低。例如社区内的“网格化管理”，可使门店精准定位人群聚集地。而且品牌方可以把压力转嫁给加盟商，加盟商订货投入成本后会积极销售，这有助于品牌方实现高周转，有可预期的营收和利润。

企业的战略转型

三只松鼠的转型

三只松鼠创始人章燎原表示要把线上线下销售比例从7:3倒过来。10月底收购爱零食入场量贩零食赛道，重点放在社区零售渠道。其目的不仅是加码线下，更是要提高供应链效率，打通制造、品牌、零售三个环节，打造制造型自有品牌零售商。

来伊份的布局

来伊份也在增加线下渠道布局，9月17日旗下全国首家仓储会员店开业。这表明来伊份也看到了线下渠道的潜力，希望通过线下布局来扩大市场份额，提升业绩，应对线上红利消退带来的影响。

零食行业面临着线上红利消退的现状，线下渠道成为了新的增长点。三只松鼠、来伊份等企业纷纷布局线下，或出于市场潜力、成本利润优势等因素的考虑，这种转型对零食行业的发展有着重要意义。

相关问答

三只松鼠营收滑落的主要原因是什么？

主要是电商平台竞争加剧，获客成本上升，用户增量减少，同时各平台相互比价格，商家定价不占主动权，导致营收从百亿滑落。

线下渠道对零食企业的获客有何优势？

线下获客成本低，社区的“网格化管理”能精准定位人群，还能把销售压力转嫁给加盟商，从而改善获客成本和业绩保障。

来伊份为何要开仓储会员店？

来伊份看到了线下渠道的潜力，希望通过开仓储会员店来扩大市场份额，增加业绩，应对线上红利消退的情况。

三只松鼠想通过线下渠道达成什么目标？

三只松鼠想提高供应链效率，打通制造、品牌、零售三个环节，打造制造型自有品牌零售商，将线上线下销售比例倒过来。

零食量贩门店在低线城市发展的原因？

低线城市有低租金、低人工成本，且社区里年轻人聚集多，零食是刚性需求，再加上即时零售发展，所以零食量贩门店发展好。

三只松鼠的“高端性价比”战略有何作用？

该战略使三只松鼠9亿元，占总营收的81%份额。