闲鱼“翻身”，转转续命：二手电商新战局？

闲鱼与转转：二手电商的两大巨头现状

闲鱼：从“躺平”到积极变革

闲鱼曾经给人一种“躺平”的印象，但自从升级为淘天集团一级业务后，它发生了很多积极的变化。其中最显著的就是从全面抽佣到开线下店。这一系列的动作表明闲鱼不再满足于过去的运营模式。

闲鱼的用户基础非常庞大，截至今年4月，其日活跃用户数（DAU）高达1.62亿。这使得它在二手市场的心智层面占据着重要的地位。它已经覆盖了绝大多数二手交易的既往客群，所以它的重点在于挖掘潜在用户，将那些从未涉足二手交易领域的人吸引进来。

例如，闲鱼将收费模式从仅针对“职业卖家”转变为面向全体卖家收取0.6%的基础软件服务费。这一举措直接将用户增长与营收增长挂钩。每增加一个新用户，就会对平台的收入有直接的拉动作用。

而且，闲鱼在杭州和上海开设了2家社区门店。与转转主攻3C的运营模式不同，闲鱼的实体店覆盖全品类，以闲置寄卖的形式服务本地用户。这种社区店的形式极大地简化了二手交易的流程。对于卖家来说，只需要将闲置物品送到门店，门店会进行挑选、评估价值，然后上架销售。卖家无需再亲自跟进繁琐的交易细节，就算物品卖不掉，还可以选择收回或者捐赠。对于买家而言，实体店的筛选和清理环节减少了商品脏差旧、货不对板的风险，相比线上交易更加透明。虽然目前社区店的规模还比较小，带有试水的性质，但却体现了闲鱼努力降低二手交易门槛、简化流程的决心。

转转：寻求突破与转型

转转与闲鱼之间曾经竞争激烈，但现在在体量上与闲鱼有了较大的差距，其日活跃用户数（DAU）仅为2408万。转转也在积极寻求突破。

转转背后的58集团拿下二手车电商平台优信集团后，转转收购红布林的战略意图更加清晰。2022年，转转对红布林投出1亿美元，如今收购红布林一方面是为了开拓二奢业务，改变自身强3C的属性；另一方面是想借助二奢群体深入高价值用户圈层。

收购红布林后，转转的打法也将配合其战略布局。例如，转转计划在今年年底将全国门店扩充到800家左右，并且在收购红布林后，转转的线下门店可能会出现奢侈品。这一举措不仅能够丰富转转的业务品类，还有可能将这种合作模式复制到其他垂直领域。

二手电商市场的独特挑战与机遇

用户心智的教化与获客成本

二手市场不是单纯的买卖交易，它涉及到用户心智的教化。这是二手电商面临的一个独特挑战。不同地区、不同群体对二手物品的看法存在很大差异。比如在五环内，年轻一代对中古物件充满热衷和怀旧感，而在五环外，这些物件可能被视为残破无用的东西。

这种思维差异导致二手市场的拓展困难重重，并且获客成本高昂。因为要让更多的人接受二手交易，需要改变他们的观念，这需要投入大量的资源进行市场教育。

从C2C向B端玩法的倾斜

在二手电商赛道初期，C2C模式是主流，用户更倾向于人与人之间的交易。例如卖二手手机时，用户觉得卖给个人买家虽然沟通成本高，但能获得更好的价格，而回收平台往往会压低价格。

随着二手交易规模的扩大，专业贩子甚至灰黑产玩家涌入C2C交易，导致各种套路出现，如官换机、维修机、水货、换屏机等，这让用户产生了顾虑。品相分级也变得混乱，原本的标准失去了意义。

在这种情况下，用户开始回归平台，信任变得非常重要。这也是转转收购红布林的重要原因之一，因为红布林有大量的鉴定师和成熟的鉴定体系。而现在，不论是闲鱼还是转转，都在尝试加码B端玩法，挖掘垂直市场的增量。

整合小市场，挖掘大潜力

小众垂直品类的现状与挑战

二手市场中有很多小众垂直品类，它们的二手交易本身比较稳定，但都有自己的估价体系和游戏规则，而且信息严重不对称，难以遵循统一的教条。

以银饰品牌罗心为例，其产品风格独特，深受时尚先锋用户喜爱，但市场上高仿品很多，由于市场规模小，鉴定成本偏高。在这个品类中，卖家的口碑非常重要，如果售假就会被圈子声讨，难以再进行销售。普通用户出售银饰时往往会选择口碑好的职业卖家寄售，由他们进行鉴定。

过去，像闲鱼这样秉持C2C路线的平台对这类小市场大多选择放养，只是通过一些平台规则和社区语境来约束，减少信息不对称的影响，自身只介入一些蛋糕大、客单价高的赛道，如二手手机、电脑、奢侈品等。但这种做法不利于提高营收，也难以推动整个二手市场的繁荣，而且容易让专业用户钻机制漏洞，导致普通用户遭受损失。

平台对小市场的新策略与影响

现在，闲鱼和转转都开始重视这些小市场。例如，在游戏卡带、光盘回收场景中，这是一个稳定的小市场，过去闲鱼可能并不关注，但现在态度发生了改变。像成都的游戏店主提到，闲鱼要求其通过官方回收渠道进行游戏回收，并且有入驻费用和手续费等规则。这表明闲鱼试图通过整合这些小市场，堆砌出大市场，从而盘活整个二手市场大盘。未来，那些曾经被“放养”的品类可能会受到平台更多的关注。

二手电商在电商体系中的新角色

闲鱼奥莱的出现与意义

9月，闲鱼推出了定位B2C业务的“闲鱼奥莱”，货品来自电商退换货、品牌渠道可信货源等B端渠道。这一业务的推出将二手电商与电商体系的关系进一步拉近。闲鱼似乎想要将“闲鱼奥莱”打造成为电商基建的一部分，从而获得集团更大程度的信任。

与其他电商平台的对比与潜在合作

京东虽然有拍拍严选和鲸置作为补充，但在体量上还不足以与闲鱼对抗。闲鱼过去有大量近乎全新、仅拆封的消费电子产品来自京东的退换货和维修。二手电商在自身成长的过程中，其在电商体系中的角色得到了强化，从单独存在逐渐成为电商基建的一部分。随着阿里和京东逐步开放，双方是否会在这方面达成新的合作与共识，将是一个值得关注的看点。

相关问答

闲鱼和转转在二手电商竞争中有哪些不同的策略？

闲鱼主要是利用自身庞大的用户基础，通过开线下社区店、改变收费模式等方式来挖掘潜在用户，简化交易流程。转转则是通过收购红布林来开拓二奢业务，改变自身属性，深入高价值用户圈层，同时扩充线下门店。

为什么二手电商要从C2C向B端玩法倾斜？

在C2C模式下，随着二手交易规模增大，出现了很多问题，如专业贩子和灰黑产玩家带来的套路，品相分级混乱等，导致用户产生顾虑。而B端玩法可以利用平台的鉴定体系等优势，增加用户信任，挖掘垂直市场的增量。

二手市场中用户心智的教化为什么困难？

不同地区和群体对二手物品的看法差异很大，比如五环内和五环外对中古物件的态度截然不同。这种差异使得要让更多人接受二手交易需要投入大量资源改变观念，导致获客成本高昂。

小众垂直品类在二手交易中有哪些特点？

小众垂直品类的二手交易比较稳定，但有自己的估价体系和游戏规则，信息严重不对称，难以遵循统一教条，而且鉴定成本可能偏高，对卖家口碑要求高。

闲鱼奥莱的推出对二手电商在电商体系中的角色有何影响？

闲鱼奥莱的推出表明闲鱼试图将二手电商打造成为电商基建的一部分，强化了二手电商在整个电商体系中的角色，使二手电商与电商体系的关系更加紧密。

闲鱼和转转未来可能在哪些方面展开合作或竞争？

在整合小市场方面，两者可能会存在竞争，都想挖掘小市场的潜力。在成为电商基建一部分的进程中，可能会面临与其他电商平台的合作或者竞争关系，比如和京东在二手商品来源等方面可能存在竞争，也可能在二手电商体系建设方面达成合作。