大模型ToB市场，云大厂吃肉AI公司喝汤局面如何形成？
大模型ToB市场竞争格局
云厂商的优势地位
云厂商在大模型ToB市场有着诸多先天优势。在算力订单价格方面，他们在市场中具有碾压性的存在。这使得他们在成本上就领先于其他竞争对手。云厂商能够将纯大模型功能与云、数据库和SaaS一同打包进解决方案。这样做既能摊平云基建成本，又能增加谈判的砝码。客户基于使用习惯存在路径依赖性，往往会直接选择曾经合作过的云厂商。例如，很多国企为了追求安全性、连续性和稳定性，降低迁移和开发成本，就会在已使用某厂商云的基础上继续选择其大模型和AI产品服务。
AI公司的艰难处境
AI公司在大模型ToB市场的竞争中举步维艰。他们似乎陷入了自证的陷阱，只能靠发布会和推出新产品来制造声量吸引B端客户，但效果远不及云厂商。而且随着时间推移，AI创业公司的先发优势逐渐褪去，服务同质化现象严重，与大厂相比差距不明显甚至被超越。云厂商在ToB市场带头打起价格战，加量不加价，这让AI公司的处境更加艰难。例如在一些项目的竞争中，AI公司为了拿到订单只能报出更低的价格。
云大厂的AI收入构成
阿里云的收入构成与增长
阿里云践行MaaS概念，其AI相关收入由五部分构成，包括阿里生态内部业务调用通义千问的收入、阿里系产品及其客户采买消耗云的收入、阿里所投资AI公司及其客户产生的收入、开发者调用大模型token收入以及ToB市场订单收入等。在这些收入模块的拉动下，阿里云实现了营收和利润双增，从2024年Q1到Q3，收入从255.95亿元增长到296.1亿元，经调整利润从14.32亿元增长到26.61亿元，同比增长89%，不过尚未达到同比双位数增长目标。
百度云的收入构成与变化
百度云在IaaS、PaaS层的积累虽不如阿里深厚，但在AI和大模型上较为激进。其收入主要由开发者调用文心模型所产生的token收入、授权API接口产生的收入和ToB市场订单收入等部分构成。由于无法在基建层产生规模效益，百度在开拓B端业务时非常积极。2024年Q3财报显示，AI收入占比提升至超11%，增长主要由一些行业对模型训练和推理的高需求带动。然而随着市场同类产品增多，其增速明显放缓，如百度云Q3环比增速从14%降至11%，生成式AI云收入环比增速从95%骤降至17%。
腾讯云的AI收入特点
腾讯偏向保守，其云的AI收入散落在各个业务当中。腾讯云思考的是用AI满足现有的业务需求，将AI融入生态是其必答题。在2024年Q3财报中，营销服务板块增长受到了视频号、小程序、微信搜一搜广告及AI技术的拉动。目前腾讯云服务中，AI相关收入占比在10%左右，并且AI业务预计在明年将产生可观的自由现金流。
订单竞争的具体情况
云厂商的中标情况
依据公开数据追踪，百度云中标34个，金融行业中标数量最多，涉及多个行业，共拿下4.46亿元单子，主要为算力和大模型应用服务。阿里云中标18个，主要领域为金融、教育科研和政务等，凭借智算订单中标4.26亿元。腾讯云中标24个，金额总计1.8亿元，集中在传媒和通信领域。火山云中标22个，总金额6159万元，基本拿遍智能体细分领域订单。除算力大单外，各厂商难有压倒性优势，且大模型和AI相关客单价低。
AI公司的竞争劣势
在很多中标订单中，采购公告常写“单一采购来源”，最终中标多为云厂商，AI厂商从资格赛就处于劣势。这反映出云厂商的资源垄断。ToB或ToG的项目需求是复合型的，AI创业公司产品服务难以满足订单需求。虽然AI厂商在单项能力上有竞争机会，但整体在综合性单子上表现不佳，且彼此同质化严重，与大厂差距缩小，往后竞争更困难。ToG交付周期长、回款慢，这对AI公司是巨大挑战，而云大厂可打价格战，让AI公司处境雪上加霜。
相关问答
云厂商在大模型ToB市场有哪些先天优势？
云厂商的算力订单价格有优势，能打包产品增加谈判砝码，且客户有路径依赖，这些优势使其在市场竞争中领先。
AI公司在大模型ToB市场面临哪些困难？
AI公司靠发布会吸引客户效果不佳，先发优势褪去，面临云厂商价格战，且服务同质化，与大厂差距缩小，在复合型需求订单中也不占优。
阿里云的AI相关收入由哪几部分构成？
由阿里生态内部调用通义千问收入、阿里系产品相关收入、投资AI公司及其客户收入、开发者调用token收入和ToB订单收入构成。
百度云的收入构成与开拓B端业务有何关系？
百度云收入由token、API接口和ToB订单等收入构成，因基建层无规模效益，所以开拓B端业务积极，以提升AI收入占比。
腾讯云的AI收入有什么特点？
腾讯云AI收入分散于各业务，增长是渐进式的，通过融入生态满足现有业务需求，目前AI收入占比约10%且明年有望产生自由现金流。
为什么AI公司在订单竞争中处于劣势？
云厂商资源垄断，AI公司在复合型需求订单中难满足要求，在综合单子表现差，且同质化严重，还面临ToG的长周期和回款慢问题。
