大模型ToG市场：少数派的逐鹿战场，你看懂了吗？

大模型ToG市场的政策与发展背景

政策推动的滞后与爆发

在OpenAI于2022年末推出ChatGPT后，全球人工智能领域掀起了新的浪潮。我国在2023年针对大型语言模型发展的政策支持相对不够直接，更多是侧重于人工智能产业整体发展或者算力支撑方面的引导。直到网信办联合多部委发布了《生成式人工智能服务管理暂行办法》，各地才开始集中涌现针对性政策。这种政策上的滞后到爆发，对大模型ToG市场产生了深远影响。地方国企在政策带动下，积极支持央企国企开展大模型相关项目，开放市场招标，这为大模型企业提供了新的发展机遇。

市场需求的激增

自2023年起，大模型采购需求出现了惊人的增长。从招投标市场数据来看，2023年全年共发起190次大模型采购需求，采购规模达5.95亿元；而2024年上半年就产生了498次大模型相关招标项目，金额达到13.4亿元，超过去年的两倍。仅8月份，大模型相关项目中标数量就创下新高达到127个，其中84个披露金额的项目规模达到3.9亿元。国新办提出未来五年内中央企业预计安排大规模设备更新改造总投资超3万亿元，这虽然不是针对大模型单一领域，但也预示着大模型在央企数字化转型等方面有着广阔的应用前景。

大模型ToG市场的中标分化现象

中标企业的分布

在众多的中标供应商中，有百度、科大讯飞、华为等知名企业，智谱AI的中标数量也不容小觑。不过，从整体中标情况来看，存在着明显的分化。据不完全统计，上半年智谱AI的中标量领跑，百度和科大讯飞紧随其后。而华为、商汤、阿里、腾讯等企业，中标量与前面几家相比出现断崖式落后，与智谱AI齐名的其他大模型六小龙甚至不见身影。

企业的不同优势

不同企业在大模型ToG市场中的表现与其自身的优势密切相关。科大讯飞、百度在过往的主营业务领域积累了丰富的ToG经验，它们的客户资源可以直接复用到大模型产品上。智谱AI创立之初坚持ToB路线，投标项目覆盖类型广泛，金额规模从数万到数百万不等。这种不同的企业特质导致了在大模型ToG市场中标情况的差异，形成了一种少数派主导的竞争局面。

大模型ToG市场的盈利模式

ToG市场的利润特点

在大模型ToG市场中，虽然订单规模往往很大，但由于G端客户有着复杂的落地场景和严格的风控标准，这会大幅抬高执行成本，留给中标企业的利润相对微薄。并且随着相关法律规范的完善，采购价格体系日趋透明，多数订单的利润空间也逐渐稳定。例如国内Top60的企业服务公司中，ToG占比接近70%，半数企业的毛利率低于50%，与美国同行的平均毛利率超过70%形成鲜明对比。

不同角色的盈利方式

在ToG市场中，存在着不同的角色，如中小供应商、集成商等。G端客户更青睐能提供一站式解决方案的集成商，中小供应商往往要通过集成商才能签单，但它们经营方式灵活，收入质量较高。集成商则要承受G端客户较长的账期，还要监督供应商的交付标准，只能靠不断接单扩大规模，有时还会把压力传导给供应商。像百度、华为等大厂能够承担集成商和供应商的双重角色，有一定的利润空间保障，并且其多元的业务布局也使得ToG业务即使利润不高也能成为打通GR关系的桥梁。

大模型ToG市场企业的不同战略

百度和科大讯飞的战略

百度和科大讯飞在大模型ToG市场中是重要的参与者。百度创始人李彦宏认为ToB业务要标品化，要聚焦中腰部客户，这一战略在其营收上有所体现，如百度二季度营收339亿元，核心经营利润56亿元，同比增长23%，与云业务和大模型业务推进有关。科大讯飞则坚持ToG与ToC“两条腿走路”，其联合创始人胡郁表示靠核心技术为国家解决计划方面的问题，同时ToC产品面向大众市场。不过科大讯飞上半年实现营业收入93.25亿元，同比增长18.91%，但净利润出现4.01亿元亏损，这与大模型基础设施投入有关。

智谱AI的战略

智谱AI作为创业型选手，在大模型ToG市场中仍处于持续的融资输血阶段，9月刚完成第11轮融资。它在ToG项目上的频频出手更像是ToB路线的延伸，而不是寄希望于央企客户大单来实现盈利回血。

大模型ToG市场的挑战与陷阱

ToG项目的独特挑战

大模型的ToG市场面临着诸多独特挑战。一方面，产品使用者与购买决策者分离，这就要求企业在规划产品时要先解读政策文件，找到支撑领导业绩的内容，再考虑实际需求。另一方面，AI大模型等数字化项目采购可能涉及传统工作流程改造，一旦影响组织架构和岗位调整，内部立项就会面临不同条线领导之间的角力。

成本困境与价格战

除了上述挑战，ToB市场老生常谈的成本困境在大模型ToG市场也同样存在。对于多数B端客户采用的API调用收费模式，需要客户持续使用才能保证现金流收入。在中小客户市场，大厂们发起价格战，智谱AI也参与其中，如入门级产品GLM-3Turbo模型调用价格大幅下降，这虽然是为了抢占市场，但也反映出企业面临的成本压力。

大模型ToG市场的未来展望

大模型ToG市场虽然有着巨大的潜力，但也充满了挑战。随着市场的发展，企业需要不断调整战略，应对各种复杂的情况。在政策不断完善、市场需求持续增长的背景下，如何在这个少数派主导的逐鹿战场中找到适合自己的发展路径，是每个大模型企业都需要深入思考的问题。未来，大模型ToG市场可能会随着技术的发展和市场的成熟而发生更多的变化，企业要提前做好准备，才能在这个充满机遇和挑战的市场中立于不败之地。

相关问答

大模型ToG市场发展初期政策支持情况如何？

大模型ToG市场发展初期，我国政策支持相对不足，更多是对人工智能产业整体发展或算力支撑方面的引导，直到网信办联合多部委发布《生成式人工智能服务管理暂行办法》后，各地针对性政策才集中涌现。

哪些企业在大模型ToG市场中标量领先？

智谱AI、百度和科大讯飞在大模型ToG市场的中标量处于领先地位，其他如华为、商汤、阿里、腾讯等企业中标量相对落后。

大模型ToG市场利润微薄的原因是什么？

G端客户有着复杂的落地场景和严格的风控标准，这会抬高执行成本，同时相关法律规范使采购价格体系透明，多种因素导致利润空间微薄。

百度和科大讯飞在大模型ToG市场有何战略差异？

百度强调ToB业务标品化，聚焦中腰部客户；科大讯飞坚持ToG与ToC“两条腿走路”，靠核心技术为国家解决计划问题同时发展ToC产品。

智谱AI在大模型ToG市场的发展策略是什么？

智谱AI仍处于持续融资输血阶段，其在ToG市场的投入更像是ToB路线的延伸，而非依赖央企客户大单盈利。

大模型ToG市场面临哪些独特挑战？

产品使用者与购买决策者分离、涉及传统工作流程改造引发内部立项角力等是大模型ToG市场面临的独特挑战。