广东整治赴港投保乱象，背后利益链条是什么？

财云财经阅读：34462024-10-22 16:17:00评论：0

摘要： 广东开展整治赴港投保乱象行动，存在未持牌“转介人”违规操作等问题，涉及多种利益链条、风险和助推因素。

广东整治 赴港投保乱象的背景

近年来，香港保险市场对内地访客有着较大的吸引力。2023年，中国内地访客在香港新增业务保费同比飙涨27倍，达590亿港元，2024年首季，来自内地访客的新造保单保费为156亿港元，创2018年以来的历史新高。在这看似繁荣的背后，却隐藏着不少乱象。

违规销售现象

部分未持牌“转介人”冒险在内地展业，他们以“咨询公司”等名义招揽客户并涉嫌违规销售港险产品。这些“转介人”通过内地第三方财富公司、个别银行保险机构人员，用给回扣、提供免费机酒等方式吸引内地访客购买香港保单。甚至还有通过互联网平台隐蔽获客的情况，比如在社交平台上搜索“香港保险”，能看到很多推介文章，背后“转介人”越界情况不少。

赴港投保背后的利益链条

“转介人”与经纪公司的合作

香港保险销售主要有直属代理人和第三方经纪公司两种方式。在市场竞争激烈的情况下，部分第三方经纪公司可能会与一些具有内地资源的“转介人”合作。这些“转介人”本身不持有香港保险经纪牌照，他们帮助持牌经纪人开拓客源、对接潜在投保人。在香港被称为“艇仔公司”的他们与第三方经纪公司签订合作契约，在内地收集保单并交单给持牌机构，然后收取佣金。

扭曲的佣金分配

为了争取内地访客业务，一些经纪公司扭曲了转介模式，将其90%以上的佣金支付给“转介人”。这就使得保险经纪公司自身业务从原本向客户提供适当的保险建议，变成了仅接收“转介人”招来的保险申请。而“转介人”做内地订单会收取高额的渠道佣金，部分“转介人”还选择将部分佣金返点给客户，造成了行业的恶性竞争。

广东整治赴港投保乱象，背后利益链条是什么？

违规跨境投保的风险

投保人面临的风险

香港保监会指出，通过无牌转介人购买香港保险背后存在多重风险。非持牌人士不受香港监管机构监管，其资历成疑，很可能无法就保单为投保人提供专业正确的意见。甚至可能会向投保人提供回扣以分散其注意力，最终投保人可能买下完全不符合其需要的保单，成为不当销售的受害者。

售后风险

在购买保单后，一旦出现有关保单的问题，内地投保人可能无法联系非持牌人进行处理，而持牌人则要求必须为投保人持续提供意见和服务。不仅如此，在无牌销售的过程中，投保人可能会被非持牌人士要求签署声明书，称保险产品是由在香港的持牌人士销售。这份声明书会削弱保单的效力，一旦东窗事发，非持牌人士可以声明书作证据，称自己没有向投保人销售保单。

乱象背后的助推因素

保险产品利率差

香港与内地之间的保险产品存在一定利率差，引发跨境投保热潮。内地保险产品预定利率不断走低，2024年8月初，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%，自10月1日起，内地分红型保险产品预定利率上限也从2.5%降至2.0%。而香港的保单虽然保证收益率较低，但收益率浮动空间大，不少险企宣传年化收益率高达6%-7%。这种利率差吸引内地客户赴港买保险，从而助推了跨境投保转介市场的火热。

“高才通”计划的影响

“高才通”计划申请者因续签所面临的业绩压力也与违规跨境投保现象抬头有关。“高才通”计划中，申请者第一阶段可获得两年在香港的逗留期限，其间可自由寻找工作，两年后则必须在雇主的协助下续签签证。保险业吸引了大量“高才”，有的险企在招聘中会约定，新港人必须要有一定的保单数量，公司才负责两年后的续签。这就导致一些人为了续签，大比例“返佣”冲业绩。

香港保险业佣金结构弊端

香港保险业前置佣金结构是在保单有效期的首年或首两年，就一份成功安排的保单向经纪公司支付全部或绝大部分佣金。这种“头重脚轻”的佣金结构（保险公司在首年会将大部分的佣金，一般在70%-90%支付给经纪公司）使得经纪公司有足够的“弹药”拓展“转介人”或“艇仔公司”，也进一步助推了返佣现象泛滥，从而促使违规跨境投保频发。

监管行动及其意义

广东的监管行动

国家金融监督管理总局深圳监管局及广东监管局于9月下旬印发有关内部文件，启动全辖全行业非法销售境外保险产品、违规跨境投保专项治理工作。专项治理工作分为自查、整改治理、总结三个阶段。广东省（不含深圳市）和深圳分别规定了自查的时间范围，自查范围包括多种违规行为，涉及多种人员范围。在整改阶段，严令违规机构和个人即查即改，在总结阶段，各银行保险机构应按规定上报治理总结报告等材料。