山东夫妻开2800多家金店欲IPO，海清投资背后有何秘密？

《梦金园的崛起：山东夫妻的创业传奇》

创业起点：草根夫妻的奋斗开端

在山东潍坊昌乐县，王忠善和张秀芹这对夫妻开启了一段非凡的创业之旅。1962年出生的王忠善，有着丰富的生活经历，种过地、开过拖拉机、跑过运输，这些经历磨炼了他吃苦耐劳的品质。1987年，他开始涉足珠宝首饰加工镶嵌技艺，这成为他人生的一个重要转折点。随后他拜工艺美术大师南志刚为师，逐步成为省级非物质文化遗产（金银细工制作技艺）代表性传承人。

从1991年开始，王忠善在昌乐华业珠宝工作了十余年，他从基层做起，把珠宝行业的各个工种都做了个遍，积累了丰富的行业经验。2003年，他担任了珠宝公司的总经理，这时候的他已经对珠宝行业的行情有了深入的了解，于是决定自立门户。这一年，他和妻子张秀芹买下100多亩地，开始规模化加工生产各类金银首饰，次年便成立了山东梦金园珠宝首饰有限公司。这是一个典型的草根夫妻白手起家的故事，他们凭借着自己的努力和对珠宝行业的热爱，迈出了创业的第一步。

产品定位：以高纯度黄金饰品突围

梦金园在众多珠宝品牌中能够脱颖而出，其产品定位起到了关键作用。梦金园首创发明了黄金饰品纯度达999.9%的Au9999黄金饰品加工工艺。在创立初期，为了让顾客相信其黄金饰品的纯度，王忠善的做法非常独特。他随身带着“火枪”来推销自己加工的黄金首饰，这种做法在业内是非常特别的。因为顾客可以通过“火枪”现场检验黄金的纯度，这间接彰显了梦金园黄金饰品纯度的可信度。

梦金园对于产品质量的执着追求还体现在应对2013年央视3·15晚会曝光的黄金首饰纯度乱象事件上。当时，梦金园发现回收的黄金首饰存在问题后，为保证黄金首饰的纯度，先后投入1000多万元成立了贵金属纯度检测中心，从原材料到成品进行全过程监督检测。为了确保产品出厂合格率达到100%，梦金园从回收的黄金中提炼出几十公斤杂质——“铱”，尽管面临着1000余万元的损失，但王忠善坚定地认为黄金的纯度是最重要的价值标准。这一事件让梦金园在行业内一战成名，也为其积攒了极高的信誉。

《梦金园的市场布局：下沉市场的成功之道》

庞大的加盟商网络

梦金园在下沉市场取得成功的关键在于其庞大的加盟商网络。截至2024年6月30日，梦金园已建立全面的特许经营网络，覆盖1670名加盟商旗下经营的2850家加盟店、七个自营直营区服务中心及17个省级代理。通过这种加盟商模式，梦金园能够迅速在全国范围内铺开自己的门店，将产品推广到更广泛的地区。在近三年的整体营收中，三线、四线及以下城市加盟商销售收益合计占比均在40%以上，这充分说明了下沉市场对于梦金园的重要性。

市场份额与排名情况

招股书显示，按三线及以下城市的黄金珠宝收益（不包括金条）计算，梦金园在中国黄金珠宝品牌中位列第三，在全国排第五，市场份额为3.8%。这一成绩的取得，离不开其对下沉市场的重视和有效的市场策略。梦金园通过加盟商网络深入到三线及以下城市，满足了当地消费者对于黄金珠宝的需求，逐渐在下沉市场站稳了脚跟。

《梦金园的财务状况：营收与净利率的背后》

营收情况

2021年、2022年、2023年及2024年上半年，梦金园营收分别为168.71亿元、157.24亿元、202.09亿元及99.80亿元。其中，2023年由于金价持续走高，其营收业绩最为突出。这些数据表明梦金园的业务规模庞大，在黄金珠宝市场具有较强的销售能力。

低净利率的原因

尽管营收额高达上百亿，但梦金园对应的净利率却较低。2021年、2022年、2023年及2024年上半年对应归母净利润分别为2.21亿元、1.81亿元、2.30亿元及0.47亿元，经营净利率分别为1.3%、1.1%、1.2%及0.5%。造成这种低净利率的原因主要有两个方面。

一是梦金园的销售模式让利给特许经营网络。公司保持了较低的固定工费，目的是让加盟商多赚点，从而增加加盟商的粘性和忠诚度，这有利于公司的规模扩张，但也导致了公司自身的净利率较低。

二是与梦金园的Au（T+D）合约的对冲交易有关。为纾缓金价波动对业务的潜在影响，梦金园一直都在利用黄金租赁及Au（T+D）对黄金存货持仓进行对冲。由于2024年上半年金价大涨，导致Au（T+D）合约及黄金租赁变现亏损净额增加。实际上，这几年梦金园在Au（T+D）合约的交易中损失惨重，2022年、2023年及2024年上半年，该交易分别亏损1.71亿元、2.99亿元、2.98亿，两年半累计亏损额达到7.68亿。梦金园的营收结构也较为依赖黄金，黄金产品几乎占据了全部收入，镶钻珠宝的收入仅占企业总收益的约1%。

《海清的投资之旅：从影视到传统行业》

投资梦金园的始末

海清与梦金园的缘分不仅仅是作为代言人。自2013-2020年她担任梦金园的企业形象代言人期间，双方建立了信任关系，这促使海清成为了梦金园的股东。2018年3月，海清以500万元购得梦金园500万股份（每股1元）。2022年3月，她向张义贞转让了150万股股份（每股人民币12.98元），交易总价1947万元。该笔减持的150万股份成本价仅为150万元，若不计算税收，刨去成本，海清赚了1797万元，收益率超过11倍。此后，海清还继续持有梦金园350万股股份，约占总股本1.53%。一旦梦金园IPO成功，海清还有更大几率获得巨额财富。

其他投资项目

海清不仅仅投资了梦金园，她在投资领域还有其他的布局。她名下投资的公司有17家，目前工商存续状态的还有8家，注销的基本是影视工作室。在她的投资项目中，影视行业占了一部分。例如，她在新丽传媒成立初期，以个人出资的方式投资了300万元，持有新丽传媒3.33%的股份。在新丽传媒上市前有不同的估值预计，虽然最终新丽传媒被阅文集团收购，但海清应该从中拿到了一笔不菲的投资回报。

除了影视行业，她还涉足其他传统行业。2018年，海清投资了帅丰电器，两年后帅丰电器上市，她成为上市公司第九大股东，目前还持有95.1万股，占股比为0.52%，并且在股票大涨之前抛掉了12.5万股。2019年5月，她以25万元投资了咪付网络，持股0.5%。她还参与了一些企业的出资，如2019年以30万元认缴了深圳诺德壹号投资合伙企业约16.7%的股份，成为第三大股东；2017年出资50万投了深圳丰润明德资本管理有限公司，不过这家公司如今已经注销。从目前的战绩来看，海清的投资方向主要在影视圈，此外更喜欢金子、电器、实业等传统行业，也试图投了一家科技公司。虽然在当LP方面眼光比较一般，但在影视以外的领域投资也算赚到了钱。

《梦金园的上市之路：波折与希望》

多次申请与遇挫

梦金园的上市之路充满了波折。2020年9月开始，梦金园就向深交所发起上市申请，然后在2021年11月第二次上会中未获批。而后，梦金园转战港股，已经递表两次均失效，如今三度递表。这一系列的挫折反映出上市过程的复杂性和挑战性。

海清的套现与求稳

在梦金园波折的上市前，海清先套现一波，这一行为展现了她在震荡的投资市场中求稳的一面。她在2022年3月减持了150万股梦金园股份，获得了可观的收益。这也反映出投资者在面对企业上市的不确定性时，会采取一些措施来保障自己的利益。

相关问答

梦金园是如何在黄金纯度方面建立信誉的？

梦金园建立信誉主要通过两方面。一方面，首创Au9999黄金饰品加工工艺，创始人王忠善还随身带“火枪”推销，顾客可现场检验纯度。另一方面，在2013年央视3·15晚会曝光黄金纯度乱象后，梦金园投入1000多万成立检测中心，从原材料到成品监督检测，还提炼出几十公斤杂质“铱”确保产品合格率100%。

梦金园在下沉市场成功的关键因素是什么？

关键因素是其庞大的加盟商网络。截至8%。

为什么梦金园营收高但净利率低？

一是销售模式让利给特许经营网络，保持低固定工费让加盟商多赚以增加粘性和忠诚度利于规模扩张。二是Au（T+D）合约对冲交易损失，2022-2024年上半年该交易亏损严重，如2024年上半年金价大涨导致变现亏损净额增加。且营收结构依赖黄金，镶钻珠宝收入仅占约1%。

海清投资梦金园是如何盈利的？

53%，若IPO成功还有获利机会。

海清除了梦金园还投资了哪些领域？

除了梦金园，海清投资主要集中在影视圈，如投资新丽传媒。还涉足传统行业，像2018年投资帅丰电器，2019年投资咪付网络。也参与一些企业出资，如2019年认缴深圳诺德壹号投资合伙企业股份，2017年投资深圳丰润明德资本管理有限公司（已注销）。

梦金园上市申请多次遇挫的原因可能有哪些？

可能的原因包括公司的财务状况，如低净利率、营收结构依赖黄金、Au（T+D）合约对冲交易的亏损等。也可能是市场竞争环境、公司治理结构等方面的问题，不过具体原因并没有官方的详细说明。